Account: ma è anche un lavoro?

La stesura di una strategia prevede che si disponga di una serie di informazioni sul mercato, sul prodotto, sul consumatore, sulla concorrenza, sulle opinioni, atteggiamenti e comportamenti. Nel paese dei sogni, questi dati dovrebbero essere forniti dal cliente, nella realtà può accadere, e sovente accade, che il cliente per varie ragioni, non li fornisca. Questo, ovviamente, non è un buon alibi. Occorre trovarli o dedurli dalle informazioni verbali che si ricevono dal cliente. Si tratta di saper affrontare il primo incontro: fare domande, prendere appunti, chiedere chiarimento sui punti che appaiono poco chiari. Questo non verrà letto come "incapacità deduttiva", al contrario come "interesse specifico" verso il progetto comune. Vi sono, inoltre, molti modi per informarsi: leggere giornali e rifiste di settore, interviste o pubbliche affermazioni del cliente e dei suoi concorrenti, consultare libri sull'argomento, navigare in Internet (è interessante partecipare a newsgroup di settore, per esempio), cercare eventuali tesi di laurea (così approfittando di ricerche già elaborate e analizzate), parlare con gli esperti del settore, parlare con i colleghi e con la gente comune, osservare situazioni internazionali che possono essere analoghe alla nostra. Insomma: tenere occhi e orecchie aperte, scavare e cercare.

Una volta acquisiti i dati vanno analizzati per capirne il vero significato e trasformarli in “esperienze vive”. Nessuna informazione numerica o documento scritto può sostituire l’esperienza diretta del prodotto, del consumatore e del mondo umano che si muove attorno ad essi.